5 – Ventes – Kom&Co

La recherche de prospects est une étape cruciale pour le développement de votre entreprise. En effet, sans un flux régulier de nouveaux prospects, il est difficile d'augmenter votre chiffre d'affaires et de fidéliser votre clientèle. Dans cet article, nous allons passer en revue différents moyens pour trouver des prospects efficacement. I. Les principes de la prospection Pour trouver des prospects pour votre entreprise, il est essentiel de comprendre les principes de la prospection. Tout d'abord, vous devez répondre aux problématiques de votre audience cible en leur apportant des solutions concrètes. Il est important de créer un contenu de qualité qui s'adresse directement à vos prospects en répondant à leurs besoins et en les aidant à résoudre leurs problèmes. Vous pouvez le faire à travers des articles de blog, des publications sur les réseaux sociaux, des vidéos et d'autres supports pertinents. Vous devez également éduquer vos prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter en utilisant une technique de nurturing. Cela signifie que vous continuez à leur fournir des informations utiles et pertinentes afin de les amener à maturité pour l'achat. Enfin, il est important de gagner en crédibilité et de créer la confiance entre vous et vos prospects. Vous pouvez y parvenir en proposant du contenu de qualité, en étant transparent sur votre activité, en répondant rapidement à leurs demandes et en établissant une relation de confiance sur le long terme. II. Les systèmes d'acquisition de prospects Il existe plusieurs façons d'acquérir des prospects pour votre entreprise, que ce soit de manière gratuite ou payante. 1. Les méthodes d'acquisition gratuite de prospects Parmi les méthodes d'acquisition gratuites ou peu coûteuses, on retrouve le marketing physique tel que le porte-à-porte ou le bouche-à-oreille, ainsi que le marketing digital avec la création d'articles de blog et de sites web, l'utilisation des réseaux sociaux et des plateformes (Facebook, Instagram, YouTube, TikTok, LinkedIn), l'envoi d'e-mails, de SMS, le networking, etc. 2. Les méthodes d'acquisition payantes de prospects L'acquisition payante de prospects peut inclure la participation à des salons professionnels et à des événements, ainsi que l'utilisation de publicités sur Facebook, Google Ads/YT Ads, par exemple. La publicité ciblée en fonction des intérêts (sur Facebook) ou des problèmes recherchés (sur Google) peut être avantageuse, mais cela nécessite un budget. Cependant, il est possible de lancer des campagnes publicitaires avec un budget de départ de 5€/jour. Il est donc important d'évaluer soigneusement les coûts et les avantages de chaque méthode pour choisir celle qui convient le mieux à votre entreprise et à vos objectifs. III. Le suivi de vos prospects et clients avec un CRM et Notion 1. Qu'est ce qu'un CRM ? Un CRM (Customer Relationship Management) est une stratégie et un ensemble de technologies visant à gérer les interactions avec les clients, les prospects et les données associées, dans le but d'améliorer les relations avec ces parties prenantes et de stimuler la croissance de l'entreprise. Un CRM vous permet de centraliser et d'organiser les informations essentielles sur vos prospects et clients, de suivre les interactions passées et présentes, de segmenter votre base de données, et de mieux comprendre les besoins et les préférences de vos clients. 2. Les étapes clés du process de vente Lorsque vous vendez un produit ou un service, il est important de suivre un processus de vente pour vous assurer de ne rien manquer et de maximiser vos chances de conclure la vente. Voici un exemple de processus de vente en cinq étapes. Il est essentiel de suivre un processus cohérent pour chaque prospect afin de maximiser les chances de clôturer la vente. a. L'étape de qualification La première étape consiste à qualifier le prospect en collectant des informations sur ses besoins et ses problématiques pour déterminer s'il est un bon candidat pour votre produit ou service. Une fois que vous avez établi que le prospect est un bon candidat, vous pouvez passer à l'étape de démonstration. b. L'étape de démonstration Organisez une démonstration de votre produit ou service pour le prospect et répondez à toutes ses questions. Cette étape vous permettra de montrer comment votre produit ou service répond aux besoins du prospect. c. L'étape de négociation La troisième étape est l'étape de négociation. Vous devez discuter des termes de la vente avec le prospect et arriver à un accord sur les conditions de la vente. Cette étape peut inclure des négociations sur les prix, les délais de livraison et les modalités de paiement. d. L'étape de clôture La quatrième étape est l'étape de clôture. Finalisez la vente avec le prospect et fournissez-lui les informations nécessaires pour commencer à utiliser votre produit ou service. Cette étape inclut la rédaction d'un contrat, l'envoi d'une facture et la mise en place des processus de livraison. e. L'étape de suivi Enfin, la dernière étape est l'étape de suivi. Vous devez surveiller la satisfaction du client et surveiller les opportunités pour des ventes supplémentaires ou des références. Cette étape est importante pour s'assurer que le client est satisfait de son achat et pour identifier d'autres opportunités commerciales. Si vous utilisez un CRM, vous pouvez automatiser certaines de ces étapes et vous assurer que toutes les informations sont stockées de manière cohérente et accessible. En suivant ce processus de vente, vous pouvez assurer que chaque prospect reçoit le même niveau de service et que vous avez toutes les informations nécessaires pour prendre des décisions informées. En utilisant un CRM, vous pouvez automatiser certaines étapes du processus et suivre les interactions avec les prospects et les clients pour améliorer votre efficacité de vente. 3. Comment est construit un tableau de suivi CRM ? Dans un système CRM, il existe différentes colonnes qui peuvent être incluses en fonction des besoins de l'entreprise et du type de CRM utilisé. a. Les colonnes fréquentes dans un CRM Les colonnes les plus courantes incluent les informations de base des contacts, telles que leur nom, leur adresse électronique et leur numéro de téléphone, pour faciliter les communications électroniques et les appels ou les SMS. Il peut également y avoir des colonnes pour enregistrer le nom de l'entreprise associée au contact, ainsi que le titre professionnel du contact. Les adresses postales, les dates de naissance, les États/provinces et les codes postaux peuvent également être inclus pour segmenter les données et effectuer des analyses géographiques. b. Les colonnes spécifiques dans un CRM Cependant, les colonnes spécifiques peuvent varier en fonction des besoins de chaque entreprise et du type de CRM utilisé. Il est donc toujours utile de déterminer les informations clés à inclure dans le CRM pour maximiser son utilité. 4. Un exemple de scénario CRM a. La configuration du CRM Lors de la mise en place d'un CRM, plusieurs étapes sont nécessaires. Tout d'abord, vous devez configurer le CRM en ajoutant des colonnes pour enregistrer des informations importantes, comme les noms, les adresses électroniques et les numéros de téléphone des clients ou des prospects. Ensuite, vous pouvez importer les données existantes sur les prospects et les clients actuels pour commencer à construire votre base de données. b. L'utilisation des statuts dans le CRM Une fois que les données sont en place, il est important de les organiser de manière efficace pour faciliter la recherche de contacts spécifiques. Vous pouvez utiliser des tags ou des étiquettes pour regrouper des contacts ayant des caractéristiques communes.Il est également important d'utiliser un statut qui dépendra de votre processus de vente et des étapes clés que vous suivez.Certains statuts couramment utilisés dans un CRM comprennent : "nouveau", pour les nouveaux contacts, "contacté", pour les contacts avec lesquels une première interaction a été effectuée, "en attente de réponse", pour les contacts avec lesquels vous attendez une réponse, et "sans réponse", pour les contacts qui n'ont pas répondu à une ou plusieurs interactions. En suivant ces étapes et en utilisant les bonnes fonctionnalités de CRM, vous pouvez optimiser la gestion de vos relations clients et améliorer vos ventes. c. Quelques exemples de statuts à utiliser dans un CRM Dans un CRM, il est courant d'utiliser différents statuts pour suivre la progression des prospects et clients dans le processus de vente. Parmi les statuts les plus courants figurent : "Qualifié", qui est utilisé pour un prospect évalué comme un bon client potentiel, "Non qualifié", qui est utilisé pour un mauvais client potentiel et "Fermeture", qui est utilisé lorsque le processus de vente est terminé. D'autres statuts de prospects couramment utilisés dans un CRM incluent : "En négociation", qui est utilisé lorsque vous êtes en train de négocier les termes d'une vente potentielle avec un prospect, et "En démo", qui est utilisé lorsque vous présentez une démonstration de votre produit ou service à un prospect. Ces statuts peuvent vous aider à suivre les progrès de vos prospects et à mieux comprendre où ils en sont dans leur parcours d'achat. Le statut : "En essai" peut indiquer qu'un prospect a la possibilité d'essayer un produit ou service gratuitement. "En attente de décision" peut être utilisé lorsque vous attendez la réponse d'un prospect après lui avoir présenté une proposition de vente. "Référence" peut être utilisé lorsque vous avez obtenu une référence ou un témoignage d'un client satisfait qui peut aider à convertir un prospect. "Abandonné" peut être utilisé lorsque vous avez décidé de ne plus poursuivre une vente potentielle avec un prospect. "Réactivé" peut être utilisé lorsque vous avez résolu les problèmes précédents avec un prospect et que vous souhaitez le relancer pour poursuivre une vente potentielle. le statut "Gagné" peut être utilisé lorsque vous avez conclu une vente avec un prospect. d. L'utilité de l'utilisation des statuts dans un CRM Il est important de définir clairement les statuts pour que tout le monde dans votre équipe comprenne ce que signifie chaque statut et comment il est utilisé. Cela, afin de suivre un processus de vente cohérent pour chaque prospect. Lorsque vous rencontrez de nouveaux prospects à un salon commercial, interagissez avec eux sur les réseaux, par téléphone ou par email. Vous devez entrer leurs informations dans le CRM pour un suivi ultérieur. Vous pouvez enregistrer les appels et les e-mails que vous avez effectués pour suivre les prospects. Mais aussi leur envoyer des informations sur votre produit. Il est important de mettre des dates de rappel pour recontacter les prospects. Demandez leur, des nouvelles et ne les oubliez jamais. e. Utiliser Notion comme CRM Pour organiser un CRM simple sans payer une fortune pour un CRM spécialisé, vous pouvez utiliser Notion. Vous pouvez créer une base de données avec un statut et une carte pour chaque prospect, en fonction de votre préférence de suivi client ou non sur Notion De plus, vous devrez créer des modèles d'e-mails de suivi et des rappels pour les prospects. Mettre en place des dates de rappel pour les prochaines actions à entreprendre pour vous ou un collaborateur. C'est votre CRM qui vous enverra un e-mail de rappel. Pour accéder à notre formation sur Notion, cliquez ici. 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