5 – Relation client – Kom&Co https://komco.fr Fri, 06 Jun 2025 18:59:39 +0000 fr-FR hourly 1 https://komco.fr/wp-content/uploads/2025/08/LOGO-1-50x50.png 5 – Relation client – Kom&Co https://komco.fr 32 32 Trouver des prospects pour votre business https://komco.fr/trouver-des-prospects-pour-votre-business/ Thu, 16 Feb 2023 08:00:46 +0000 https://komco.fr/?p=5403

La recherche de prospects est une étape cruciale pour le développement de votre entreprise. En effet, sans un flux régulier de nouveaux prospects, il est difficile d’augmenter votre chiffre d’affaires et de fidéliser votre clientèle. Dans cet article, nous allons passer en revue différents moyens pour trouver des prospects efficacement.

I. Les principes de la prospection

Pour trouver des prospects pour votre entreprise, il est essentiel de comprendre les principes de la prospection.

Tout d’abord, vous devez répondre aux problématiques de votre audience cible en leur apportant des solutions concrètes. Il est important de créer un contenu de qualité qui s’adresse directement à vos prospects en répondant à leurs besoins et en les aidant à résoudre leurs problèmes. Vous pouvez le faire à travers des articles de blog, des publications sur les réseaux sociaux, des vidéos et d’autres supports pertinents.

Vous devez également éduquer vos prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter en utilisant une technique de nurturing. Cela signifie que vous continuez à leur fournir des informations utiles et pertinentes afin de les amener à maturité pour l’achat.

Enfin, il est important de gagner en crédibilité et de créer la confiance entre vous et vos prospects. Vous pouvez y parvenir en proposant du contenu de qualité, en étant transparent sur votre activité, en répondant rapidement à leurs demandes et en établissant une relation de confiance sur le long terme.

II. Les systèmes d’acquisition de prospects

Il existe plusieurs façons d’acquérir des prospects pour votre entreprise, que ce soit de manière gratuite ou payante.

1. Les méthodes d’acquisition gratuite de prospects

Parmi les méthodes d’acquisition gratuites ou peu coûteuses, on retrouve le marketing physique tel que le porte-à-porte ou le bouche-à-oreille, ainsi que le marketing digital avec la création d’articles de blog et de sites web, l’utilisation des réseaux sociaux et des plateformes (Facebook, Instagram, YouTube, TikTok, LinkedIn), l’envoi d’e-mails, de SMS, le networking, etc.

2. Les méthodes d’acquisition payantes de prospects

L’acquisition payante de prospects peut inclure la participation à des salons professionnels et à des événements, ainsi que l’utilisation de publicités sur Facebook, Google Ads/YT Ads, par exemple.

La publicité ciblée en fonction des intérêts (sur Facebook) ou des problèmes recherchés (sur Google) peut être avantageuse, mais cela nécessite un budget. Cependant, il est possible de lancer des campagnes publicitaires avec un budget de départ de 5€/jour.

Il est donc important d’évaluer soigneusement les coûts et les avantages de chaque méthode pour choisir celle qui convient le mieux à votre entreprise et à vos objectifs.

III. Le suivi de vos prospects et clients avec un CRM et Notion

1. Qu’est ce qu’un CRM ?

Un CRM (Customer Relationship Management) est une stratégie et un ensemble de technologies visant à gérer les interactions avec les clients, les prospects et les données associées, dans le but d’améliorer les relations avec ces parties prenantes et de stimuler la croissance de l’entreprise.

Un CRM vous permet de centraliser et d’organiser les informations essentielles sur vos prospects et clients, de suivre les interactions passées et présentes, de segmenter votre base de données, et de mieux comprendre les besoins et les préférences de vos clients.

2. Les étapes clés du process de vente

Lorsque vous vendez un produit ou un service, il est important de suivre un processus de vente pour vous assurer de ne rien manquer et de maximiser vos chances de conclure la vente. Voici un exemple de processus de vente en cinq étapes. Il est essentiel de suivre un processus cohérent pour chaque prospect afin de maximiser les chances de clôturer la vente.

a. L’étape de qualification

La première étape consiste à qualifier le prospect en collectant des informations sur ses besoins et ses problématiques pour déterminer s’il est un bon candidat pour votre produit ou service. Une fois que vous avez établi que le prospect est un bon candidat, vous pouvez passer à l’étape de démonstration.

b. L’étape de démonstration

Organisez une démonstration de votre produit ou service pour le prospect et répondez à toutes ses questions. Cette étape vous permettra de montrer comment votre produit ou service répond aux besoins du prospect.

c. L’étape de négociation

La troisième étape est l’étape de négociation. Vous devez discuter des termes de la vente avec le prospect et arriver à un accord sur les conditions de la vente. Cette étape peut inclure des négociations sur les prix, les délais de livraison et les modalités de paiement.

d. L’étape de clôture

La quatrième étape est l’étape de clôture. Finalisez la vente avec le prospect et fournissez-lui les informations nécessaires pour commencer à utiliser votre produit ou service. Cette étape inclut la rédaction d’un contrat, l’envoi d’une facture et la mise en place des processus de livraison.

e. L’étape de suivi

Enfin, la dernière étape est l’étape de suivi. Vous devez surveiller la satisfaction du client et surveiller les opportunités pour des ventes supplémentaires ou des références. Cette étape est importante pour s’assurer que le client est satisfait de son achat et pour identifier d’autres opportunités commerciales. Si vous utilisez un CRM, vous pouvez automatiser certaines de ces étapes et vous assurer que toutes les informations sont stockées de manière cohérente et accessible.

En suivant ce processus de vente, vous pouvez assurer que chaque prospect reçoit le même niveau de service et que vous avez toutes les informations nécessaires pour prendre des décisions informées. En utilisant un CRM, vous pouvez automatiser certaines étapes du processus et suivre les interactions avec les prospects et les clients pour améliorer votre efficacité de vente.

3. Comment est construit un tableau de suivi CRM ?

Dans un système CRM, il existe différentes colonnes qui peuvent être incluses en fonction des besoins de l’entreprise et du type de CRM utilisé.

a. Les colonnes fréquentes dans un CRM

Les colonnes les plus courantes incluent les informations de base des contacts, telles que leur nom, leur adresse électronique et leur numéro de téléphone, pour faciliter les communications électroniques et les appels ou les SMS.

Il peut également y avoir des colonnes pour enregistrer le nom de l’entreprise associée au contact, ainsi que le titre professionnel du contact.

Les adresses postales, les dates de naissance, les États/provinces et les codes postaux peuvent également être inclus pour segmenter les données et effectuer des analyses géographiques.

b. Les colonnes spécifiques dans un CRM

Cependant, les colonnes spécifiques peuvent varier en fonction des besoins de chaque entreprise et du type de CRM utilisé. Il est donc toujours utile de déterminer les informations clés à inclure dans le CRM pour maximiser son utilité.

4. Un exemple de scénario CRM

a. La configuration du CRM

Lors de la mise en place d’un CRM, plusieurs étapes sont nécessaires. Tout d’abord, vous devez configurer le CRM en ajoutant des colonnes pour enregistrer des informations importantes, comme les noms, les adresses électroniques et les numéros de téléphone des clients ou des prospects.

Ensuite, vous pouvez importer les données existantes sur les prospects et les clients actuels pour commencer à construire votre base de données.

b. L’utilisation des statuts dans le CRM

Une fois que les données sont en place, il est important de les organiser de manière efficace pour faciliter la recherche de contacts spécifiques. Vous pouvez utiliser des tags ou des étiquettes pour regrouper des contacts ayant des caractéristiques communes.

Il est également important d’utiliser un statut qui dépendra de votre processus de vente et des étapes clés que vous suivez.
Certains statuts couramment utilisés dans un CRM comprennent :

  • « nouveau », pour les nouveaux contacts,
  • « contacté », pour les contacts avec lesquels une première interaction a été effectuée,
  • « en attente de réponse », pour les contacts avec lesquels vous attendez une réponse,
  • et « sans réponse », pour les contacts qui n’ont pas répondu à une ou plusieurs interactions.

 

En suivant ces étapes et en utilisant les bonnes fonctionnalités de CRM, vous pouvez optimiser la gestion de vos relations clients et améliorer vos ventes.

c. Quelques exemples de statuts à utiliser dans un CRM

Dans un CRM, il est courant d’utiliser différents statuts pour suivre la progression des prospects et clients dans le processus de vente.

Parmi les statuts les plus courants figurent :

  • « Qualifié », qui est utilisé pour un prospect évalué comme un bon client potentiel,
  • « Non qualifié », qui est utilisé pour un mauvais client potentiel
  • et « Fermeture », qui est utilisé lorsque le processus de vente est terminé.

D’autres statuts de prospects couramment utilisés dans un CRM incluent :

  • « En négociation », qui est utilisé lorsque vous êtes en train de négocier les termes d’une vente potentielle avec un prospect,
  • et « En démo », qui est utilisé lorsque vous présentez une démonstration de votre produit ou service à un prospect.

Ces statuts peuvent vous aider à suivre les progrès de vos prospects et à mieux comprendre où ils en sont dans leur parcours d’achat.

Le statut :

  • « En essai » peut indiquer qu’un prospect a la possibilité d’essayer un produit ou service gratuitement.
  • « En attente de décision » peut être utilisé lorsque vous attendez la réponse d’un prospect après lui avoir présenté une proposition de vente.
  • « Référence » peut être utilisé lorsque vous avez obtenu une référence ou un témoignage d’un client satisfait qui peut aider à convertir un prospect.
  • « Abandonné » peut être utilisé lorsque vous avez décidé de ne plus poursuivre une vente potentielle avec un prospect.
  • « Réactivé » peut être utilisé lorsque vous avez résolu les problèmes précédents avec un prospect et que vous souhaitez le relancer pour poursuivre une vente potentielle.
  • le statut « Gagné » peut être utilisé lorsque vous avez conclu une vente avec un prospect.


d. L’utilité de l’utilisation des statuts dans un CRM

Il est important de définir clairement les statuts pour que tout le monde dans votre équipe comprenne ce que signifie chaque statut et comment il est utilisé. Cela, afin de suivre un processus de vente cohérent pour chaque prospect.

Lorsque vous rencontrez de nouveaux prospects à un salon commercial, interagissez avec eux sur les réseaux, par téléphone ou par email. Vous devez entrer leurs informations dans le CRM pour un suivi ultérieur. Vous pouvez enregistrer les appels et les e-mails que vous avez effectués pour suivre les prospects. Mais aussi leur envoyer des informations sur votre produit. Il est important de mettre des dates de rappel pour recontacter les prospects. Demandez leur, des nouvelles et ne les oubliez jamais.

e. Utiliser Notion comme CRM

Pour organiser un CRM simple sans payer une fortune pour un CRM spécialisé, vous pouvez utiliser Notion. Vous pouvez créer une base de données avec un statut et une carte pour chaque prospect, en fonction de votre préférence de suivi client ou non sur Notion

De plus, vous devrez créer des modèles d’e-mails de suivi et des rappels pour les prospects. Mettre en place des dates de rappel pour les prochaines actions à entreprendre pour vous ou un collaborateur. C’est votre CRM qui vous enverra un e-mail de rappel.

 

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]]> Avantages et inconvénients du mailing papier & de l’e-mailing dans la communication de votre entreprise https://komco.fr/avantages-et-inconvenients-du-mailing-papier-et-de-lemailing-pour-la-communication-de-votre-entreprise/ Wed, 15 Feb 2023 14:40:40 +0000 https://komco.fr/?p=5365
Le mailing papier et l’e-mailing ont chacun des avantages et des inconvénients pour la communication de votre entreprise. Bien qu’ils soient différents dans leur approche, ils sont tous les deux efficaces pour atteindre vos prospects et clients. Dans cet article, nous allons examiner les caractéristiques du mailing papier et de l’e-mailing, ainsi que les stratégies pour les utiliser efficacement et obtenir un bon taux de conversion de vos prospects en clients.

I. Le mailing papier

1. La nature du mailing papier

Le mailing papier est une technique de marketing direct qui permet d’envoyer des courriers personnalisés à votre audience. Aussi appelé mailing postal ou publipostage, il s’agit d’une méthode de communication basée sur un support physique imprimé.C’est une méthode de communication ouverte et à la portée de toute entreprise, quel que soit son secteur d’activité. Elle a pour objectif de créer un lien direct avec vos clients et prospects en attirant leur attention. Les supports de communication peuvent varier : cartes de vœux, invitations, flyers, dépliants, brochures, catalogues, bulletins d’information, etc. Ce type de courrier permet aux entreprises d’améliorer leurs ventes, notamment dans les secteurs de la vente par correspondance, de la grande distribution et de l’édition ou de la presse.

2. Les règles de base du mailing papier

Lorsque vous préparez votre campagne de mailing papier, il est important de bien définir votre message afin qu’il soit clair et pertinent pour vos destinataires. Il est également essentiel de segmenter votre liste de diffusion pour optimiser l’envoi de votre mailing papier en fonction de votre cible. Une bonne gestion de votre base de données et une préparation minutieuse des fichiers sont des étapes cruciales, même si cela peut prendre du temps.Pour rendre votre courrier plus original et créatif, vous pouvez jouer avec les couleurs, les finitions, les formats et même les sens de vos destinataires, tels que l’odorat, la vue et le toucher. La personnalisation de votre mailing papier en ajoutant le nom et le prénom de votre destinataire dans le publipostage peut également aider à créer une relation de confiance avec lui. Adoptez un discours personnalisé.Il est important d’inciter vos destinataires à passer à l’action en proposant un appel à l’action clair et pertinent. Enfin, pour évaluer l’efficacité de votre campagne de mailing papier, vous pouvez insérer des coupons-réponses ou des bons de réduction avec une date limite de réponse à l’offre. Ces différents éléments vous permettront d’évaluer et de comparer vos différentes campagnes, et ainsi de vous améliorer pour les futures.

3. Les avantages du mailing papier

Les avantages du mailing papier sont nombreux. Tout d’abord, il permet de toucher directement votre cible puisqu’il arrive directement chez le destinataire. De plus, il est personnalisable et ajustable au format du support de communication choisi. Contrairement à l’e-mailing, le mailing papier est durable dans le temps et ne risque pas de se perdre dans les spams ou d’être ignoré parmi les nombreux e-mails reçus. Il est également adapté à tous les types de secteurs et d’entreprises. Enfin, le retour sur investissement est important grâce à sa personnalisation et à son caractère direct.

II. L’e-mailing

1. La nature de l’e-mailing

L’e-mailing est une méthode de communication qui permet d’envoyer des messages à votre audience via leur boîte de réception électronique. L’e-mailing est un outil de marketing digital efficace pour la fidélisation de vos clients en communiquant sur le contenu de votre entreprise. Il est possible d’informer vos destinataires en les éduquant sur une problématique via votre newsletter, mais aussi sur vos offres telles que des formations, des coachings ou des prestations de services. De plus, les promotions sont également une bonne façon de les inciter à acheter chez vous ou à utiliser vos services.

2. Les règles de base de l’emailing

Pour maximiser l’impact de vos e-mails, il est important de bien structurer votre contenu en incluant des titres clairs et des paragraphes facilement lisibles. De plus, l’utilisation de visuels attrayants peut aider à capter l’attention de vos destinataires. Il est également crucial de personnaliser vos e-mails en utilisant le nom et le prénom de vos destinataires dans le champ « À », ainsi que dans le corps du texte. Vous devriez également toujours intégrer un appel à l’action clair et les liens vers vos réseaux sociaux, etc.Enfin, pour améliorer l’efficacité de vos campagnes d’e-mailing, il est important de mesurer et d’analyser les résultats de vos envois. Cela peut être réalisé en surveillant les taux d’ouverture et de clics, ainsi que les conversions générées par vos e-mails. Cette analyse peut vous aider à affiner votre stratégie et à améliorer les performances de vos futures campagnes d’e-mailing.

3. Les avantages et les inconvénients de l’emailing

Les avantages de l’e-mailing sont nombreux également. Tout d’abord, il est moins coûteux que d’autres actions marketing. De plus, il permet la fidélisation de votre audience, l’attachement des prospects et clients à votre entreprise, et une relation privilégiée avec eux. Il est également possible de segmenter votre audience et d’obtenir des statistiques intéressantes sur les campagnes d’e-mailing. Enfin, il est possible de programmer les envois et certains autorépondeurs peuvent créer des campagnes en fonction des actions : clic ou achat sur la boutique, rappel de panier abandonné, vente de produits complémentaires, etc.Les inconvénients de l’e-mailing sont liés à la réception des e-mails par les destinataires. Il est important de faire attention à ne pas tomber dans les boîtes de réception des spam. Les principaux outils de messagerie d’entreprise (comme Gmail, Outlook ou encore Yahoo) ont créé des mesures qui permettent de filtrer les messages indésirables et d’éviter les abus. De plus, une fois l’e-mail envoyé, il est impossible de modifier le contenu du message en cas d’erreur.

III. Comparaison entre le mailing papier et l’e-mailing

Maintenant que nous avons vu les avantages et les inconvénients de chacun, il est important de comparer les deux techniques pour choisir la meilleure option selon vos besoins.

Coût : L’e-mailing est généralement moins coûteux que le mailing papier, car il n’y a pas de coût d’impression, de mise sous pli, de timbre et de frais de distribution postale. Cependant, il y a des coûts associés à la création de contenu, au développement de la liste de diffusion et à l’utilisation d’un logiciel d’e-mailing professionnel.

Personnalisation : Le mailing papier offre une personnalisation plus importante que l’e-mailing. En effet, il permet une communication plus tactile avec des finitions, des couleurs, des textures, des odeurs, etc. Cependant, l’e-mailing offre une personnalisation plus précise grâce à la segmentation et à la personnalisation du message avec le nom et le prénom du destinataire.

Taux de conversion : Le mailing papier a tendance à avoir un taux de conversion plus élevé que l’e-mailing, car il est moins souvent considéré comme du spam et il est plus difficile de le supprimer. Cependant, l’e-mailing permet d’obtenir des statistiques plus précises sur l’efficacité de la campagne et de réagir rapidement si besoin est.

Durabilité : Le mailing papier a une durée de vie plus longue que l’e-mailing, car il peut être conservé et relu plusieurs fois. Cependant, l’e-mailing permet une transmission plus rapide et plus facile des informations.

Ciblage : L’e-mailing offre un ciblage plus précis que le mailing papier grâce à la segmentation de la liste de diffusion. Cependant, le mailing papier est un moyen plus direct de toucher le destinataire.

En résumé, le choix entre le mailing papier et l’e-mailing dépend de plusieurs facteurs tels que le budget, le niveau de personnalisation souhaité, le taux de conversion attendu, la durabilité souhaitée et la précision du ciblage.

En conclusion, le mailing papier et l’e-mailing sont deux techniques de communication complémentaires qui ont chacune leurs avantages et inconvénients. Pour choisir la meilleure option pour votre entreprise, il est important de définir vos objectifs de communication, votre budget, votre cible et votre message. Il est également essentiel de bien organiser votre campagne de communication en amont pour éviter les pertes de temps et les oublis importants. Enfin, n’oubliez pas de mesurer l’efficacité de vos campagnes pour vous améliorer pour les futures.

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]]> Le prospect idéal est-il votre meilleur allié ? https://komco.fr/le-prospect-ideal-est-il-votre-meilleur-allie/ Tue, 14 Feb 2023 14:11:19 +0000 https://komco.fr/?p=5377

On entend souvent qu’il faut à toute entreprise un prospect idéal. Nous allons voir si votre prospect idéal est votre meilleur allié dans votre business. Est-il important pour votre business et comment le déterminer ? Vous verrez qu’il est nécessaire de bien étudier votre prospect idéal afin de performer dans votre business.

I. Pourquoi définir votre prospect idéal ?

Quand vous allez à un RDV client ou à un entretien d’embauche, a priori vous avez préparé votre RDV : vous allez adapter votre discours et passer à l’opération séduction pour convaincre que c’est vous qu’il faut choisir et pas quelqu’un d’autre.

Et bien souvent l’erreur commise sur les réseaux sociaux ou sur votre site web, votre plaquette, etc, c’est de rester très institutionnel. Mais l’objectif de ces outils est le même qu’un RDV physique : vous devez convaincre que vous êtes le meilleur !

En digital, définir à qui on parle vous permettra d’affiner votre discours, et je ne parle pas que des arguments que vous allez affiner. Par exemple, vous choisirez si vous utiliserez le tu ou le vous, vous ferez plus attention aux mots que vous utilisez (“jeune” ou plus classiques). Vous affinerez aussi les couleurs et les polices de votre charte graphique car bien évidemment si une partie de votre client idéal est une personne au-delà de 50 ans, utiliser des polices manuscrites qu’on a du mal à lire est compliqué, ou bien encore des couleurs flash (jaune fluo, rose fluo et autres). Cela vous aidera donc à affiner votre produit ou votre service.

Prenons l’exemple d’Abercrombie qui communiquait exclusivement sur des jeunes, beaux, grands, minces – on le voyait sur les photos (site, réseaux, affiches…). Mais ils sont allés plus loin que la plupart des marques qui font ça : en boutique, ils ne recrutaient que sur le physique, niveau produit on ne trouvait pas de grandes tailles. Ils vendaient quand même très très bien mais cette image controversée a commencé à les desservir car ils ont été accusé de pratiques excluantes et discriminatoires et maintenant ils ont une nouvelle dirigeante qui tente d’élargir leur audience et d’appliquer des critères plus inclusifs (photos, recrutement, produits…) pour corriger mais c’est assez compliqué. Donc attention quand vous choisissez votre client idéal à ne pas aller trop loin et à rester inclusif. 

Donc voici les avantages à définir votre prospect idéal :

  • Attirer du trafic (vos prospects) mais à ce stade là si ils ne font que passer et qu’ils repartent, c’est difficile de lier un contact…
  • Il faut donc les convertir en leads, c’est à dire récupérer des emails grâce à quelque chose que vous leur proposez qui leur correspond et qui leur parle sur votre sujet bien évidemment
  • Transformer les leads en clients grâce à un produit qui leur parle aussi
  • Fidéliser vos clients en leur proposant d’autres produits qui leur parlent

II. Comment définir votre prospect idéal ?

Il y a plusieurs choses à arrêter et c’est un exercice à faire souvent par rapport à votre offre de produits ou services.

1. Segmentez votre audience cible

Vous pouvez aussi segmenter vos clients car une même offre peut convenir à deux ou trois publics différents. La segmentation clients consiste à découper votre public en groupe homogènes pour pouvoir décliner votre communication. Il vous faut identifier des groupes qui ont des attentes différentes et qui répondent différemment à des messages marketing. Cela peut être dans les futurs clients qui sont les utilisateurs mais n’oubliez pas le prescripteur ou l’acheteur. 

Et il ne faut pas segmenter pour segmenter. Le critère qui va partager votre cible doit être suffisamment déterminant, et surtout suffisamment clair pour qu’une personne n’appartienne qu’à un seul segment car ce segment doit pouvoir être une cible pour votre communication. Souvent ce critère sera un critère socio-démographique ou économique, de personnalité ou de style de vie, de comportement.

Exemple d’un fabricant de logiciel de comptabilité qui n’arrivait pas à vendre son logiciel car trop généraliste a tout simplement changer sa communication généraliste par une communication de plus spécifique :  il a  commencé à mettre un emballage et une communication “logiciel pour les cabinets dentaires” puis “logiciel pour les thérapeutes” puis “logiciel pour les plombiers” puis “logiciel pour les boulangers” et ainsi de suite… ce qui a fait exploser ses ventes car chacun s’est senti concerné par le produit.

Donc c’est important de savoir à qui votre produit ou service s’adresse mais il est aussi important de savoir communiquer en fonction.

2. Les différentes caractéristiques de votre prospect idéal

Vous devez compléter ces différents points pour définir votre prospect idéal :

  • Sexe, tranches d’âge
  • Emploi, situation professionnelle
  • Niveau de scolarité, d’études
  • Revenus
  • Journée type
  • Ses défis dans la vie
  • A quoi tient-il le plus ?
  • Où va-t-il chercher l’information ?
  • Goûts
  • Problèmes rencontrés
  • Où va-t-il chercher l’information ?


Par rapport à votre offre :

  • Où votre prospect peut voir votre offre ?
  • Sa relation avec vos produits ou services en ce moment même ?
  • Que veut-il le plus ?
  • Son plus grand besoin
  • À qui ou à quoi s’identifie-t-il le plus ?
  • A-t-il besoin de reconnaissance, de confiance, etc.
  • Sa plus grande peur
  • Que veut-il régler comme problème ?


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