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Trouver des prospects pour votre business

Kom&Co — Thu, 16 Feb 2023 08:00:46 +0000

La recherche de prospects est une étape cruciale pour le développement de votre entreprise. En effet, sans un flux régulier de nouveaux prospects, il est difficile d’augmenter votre chiffre d’affaires et de fidéliser votre clientèle. Dans cet article, nous allons passer en revue différents moyens pour trouver des prospects efficacement.

I. Les principes de la prospection

Pour trouver des prospects pour votre entreprise, il est essentiel de comprendre les principes de la prospection.

Tout d’abord, vous devez répondre aux problématiques de votre audience cible en leur apportant des solutions concrètes. Il est important de créer un contenu de qualité qui s’adresse directement à vos prospects en répondant à leurs besoins et en les aidant à résoudre leurs problèmes. Vous pouvez le faire à travers des articles de blog, des publications sur les réseaux sociaux, des vidéos et d’autres supports pertinents.

Vous devez également éduquer vos prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter en utilisant une technique de nurturing. Cela signifie que vous continuez à leur fournir des informations utiles et pertinentes afin de les amener à maturité pour l’achat.

Enfin, il est important de gagner en crédibilité et de créer la confiance entre vous et vos prospects. Vous pouvez y parvenir en proposant du contenu de qualité, en étant transparent sur votre activité, en répondant rapidement à leurs demandes et en établissant une relation de confiance sur le long terme.

II. Les systèmes d’acquisition de prospects

Il existe plusieurs façons d’acquérir des prospects pour votre entreprise, que ce soit de manière gratuite ou payante.

1. Les méthodes d’acquisition gratuite de prospects

Parmi les méthodes d’acquisition gratuites ou peu coûteuses, on retrouve le marketing physique tel que le porte-à-porte ou le bouche-à-oreille, ainsi que le marketing digital avec la création d’articles de blog et de sites web, l’utilisation des réseaux sociaux et des plateformes (Facebook, Instagram, YouTube, TikTok, LinkedIn), l’envoi d’e-mails, de SMS, le networking, etc.

2. Les méthodes d’acquisition payantes de prospects

L’acquisition payante de prospects peut inclure la participation à des salons professionnels et à des événements, ainsi que l’utilisation de publicités sur Facebook, Google Ads/YT Ads, par exemple.

La publicité ciblée en fonction des intérêts (sur Facebook) ou des problèmes recherchés (sur Google) peut être avantageuse, mais cela nécessite un budget. Cependant, il est possible de lancer des campagnes publicitaires avec un budget de départ de 5€/jour.

Il est donc important d’évaluer soigneusement les coûts et les avantages de chaque méthode pour choisir celle qui convient le mieux à votre entreprise et à vos objectifs.

III. Le suivi de vos prospects et clients avec un CRM et Notion

1. Qu’est ce qu’un CRM ?

Un CRM (Customer Relationship Management) est une stratégie et un ensemble de technologies visant à gérer les interactions avec les clients, les prospects et les données associées, dans le but d’améliorer les relations avec ces parties prenantes et de stimuler la croissance de l’entreprise.

Un CRM vous permet de centraliser et d’organiser les informations essentielles sur vos prospects et clients, de suivre les interactions passées et présentes, de segmenter votre base de données, et de mieux comprendre les besoins et les préférences de vos clients.

2. Les étapes clés du process de vente

Lorsque vous vendez un produit ou un service, il est important de suivre un processus de vente pour vous assurer de ne rien manquer et de maximiser vos chances de conclure la vente. Voici un exemple de processus de vente en cinq étapes. Il est essentiel de suivre un processus cohérent pour chaque prospect afin de maximiser les chances de clôturer la vente.

a. L’étape de qualification

La première étape consiste à qualifier le prospect en collectant des informations sur ses besoins et ses problématiques pour déterminer s’il est un bon candidat pour votre produit ou service. Une fois que vous avez établi que le prospect est un bon candidat, vous pouvez passer à l’étape de démonstration.

b. L’étape de démonstration

Organisez une démonstration de votre produit ou service pour le prospect et répondez à toutes ses questions. Cette étape vous permettra de montrer comment votre produit ou service répond aux besoins du prospect.

c. L’étape de négociation

La troisième étape est l’étape de négociation. Vous devez discuter des termes de la vente avec le prospect et arriver à un accord sur les conditions de la vente. Cette étape peut inclure des négociations sur les prix, les délais de livraison et les modalités de paiement.

d. L’étape de clôture

La quatrième étape est l’étape de clôture. Finalisez la vente avec le prospect et fournissez-lui les informations nécessaires pour commencer à utiliser votre produit ou service. Cette étape inclut la rédaction d’un contrat, l’envoi d’une facture et la mise en place des processus de livraison.

e. L’étape de suivi

Enfin, la dernière étape est l’étape de suivi. Vous devez surveiller la satisfaction du client et surveiller les opportunités pour des ventes supplémentaires ou des références. Cette étape est importante pour s’assurer que le client est satisfait de son achat et pour identifier d’autres opportunités commerciales. Si vous utilisez un CRM, vous pouvez automatiser certaines de ces étapes et vous assurer que toutes les informations sont stockées de manière cohérente et accessible.

En suivant ce processus de vente, vous pouvez assurer que chaque prospect reçoit le même niveau de service et que vous avez toutes les informations nécessaires pour prendre des décisions informées. En utilisant un CRM, vous pouvez automatiser certaines étapes du processus et suivre les interactions avec les prospects et les clients pour améliorer votre efficacité de vente.

3. Comment est construit un tableau de suivi CRM ?

Dans un système CRM, il existe différentes colonnes qui peuvent être incluses en fonction des besoins de l’entreprise et du type de CRM utilisé.

a. Les colonnes fréquentes dans un CRM

Les colonnes les plus courantes incluent les informations de base des contacts, telles que leur nom, leur adresse électronique et leur numéro de téléphone, pour faciliter les communications électroniques et les appels ou les SMS.

Il peut également y avoir des colonnes pour enregistrer le nom de l’entreprise associée au contact, ainsi que le titre professionnel du contact.

Les adresses postales, les dates de naissance, les États/provinces et les codes postaux peuvent également être inclus pour segmenter les données et effectuer des analyses géographiques.

b. Les colonnes spécifiques dans un CRM

Cependant, les colonnes spécifiques peuvent varier en fonction des besoins de chaque entreprise et du type de CRM utilisé. Il est donc toujours utile de déterminer les informations clés à inclure dans le CRM pour maximiser son utilité.

4. Un exemple de scénario CRM

a. La configuration du CRM

Lors de la mise en place d’un CRM, plusieurs étapes sont nécessaires. Tout d’abord, vous devez configurer le CRM en ajoutant des colonnes pour enregistrer des informations importantes, comme les noms, les adresses électroniques et les numéros de téléphone des clients ou des prospects.

Ensuite, vous pouvez importer les données existantes sur les prospects et les clients actuels pour commencer à construire votre base de données.

b. L’utilisation des statuts dans le CRM

Une fois que les données sont en place, il est important de les organiser de manière efficace pour faciliter la recherche de contacts spécifiques. Vous pouvez utiliser des tags ou des étiquettes pour regrouper des contacts ayant des caractéristiques communes.

Il est également important d’utiliser un statut qui dépendra de votre processus de vente et des étapes clés que vous suivez.
Certains statuts couramment utilisés dans un CRM comprennent :

« nouveau », pour les nouveaux contacts,
« contacté », pour les contacts avec lesquels une première interaction a été effectuée,
« en attente de réponse », pour les contacts avec lesquels vous attendez une réponse,
et « sans réponse », pour les contacts qui n’ont pas répondu à une ou plusieurs interactions.

En suivant ces étapes et en utilisant les bonnes fonctionnalités de CRM, vous pouvez optimiser la gestion de vos relations clients et améliorer vos ventes.

c. Quelques exemples de statuts à utiliser dans un CRM

Dans un CRM, il est courant d’utiliser différents statuts pour suivre la progression des prospects et clients dans le processus de vente.

Parmi les statuts les plus courants figurent :

« Qualifié », qui est utilisé pour un prospect évalué comme un bon client potentiel,
« Non qualifié », qui est utilisé pour un mauvais client potentiel
et « Fermeture », qui est utilisé lorsque le processus de vente est terminé.

D’autres statuts de prospects couramment utilisés dans un CRM incluent :

« En négociation », qui est utilisé lorsque vous êtes en train de négocier les termes d’une vente potentielle avec un prospect,
et « En démo », qui est utilisé lorsque vous présentez une démonstration de votre produit ou service à un prospect.

Ces statuts peuvent vous aider à suivre les progrès de vos prospects et à mieux comprendre où ils en sont dans leur parcours d’achat.

Le statut :

« En essai » peut indiquer qu’un prospect a la possibilité d’essayer un produit ou service gratuitement.
« En attente de décision » peut être utilisé lorsque vous attendez la réponse d’un prospect après lui avoir présenté une proposition de vente.
« Référence » peut être utilisé lorsque vous avez obtenu une référence ou un témoignage d’un client satisfait qui peut aider à convertir un prospect.
« Abandonné » peut être utilisé lorsque vous avez décidé de ne plus poursuivre une vente potentielle avec un prospect.
« Réactivé » peut être utilisé lorsque vous avez résolu les problèmes précédents avec un prospect et que vous souhaitez le relancer pour poursuivre une vente potentielle.
le statut « Gagné » peut être utilisé lorsque vous avez conclu une vente avec un prospect.

d. L’utilité de l’utilisation des statuts dans un CRM

Il est important de définir clairement les statuts pour que tout le monde dans votre équipe comprenne ce que signifie chaque statut et comment il est utilisé. Cela, afin de suivre un processus de vente cohérent pour chaque prospect.

Lorsque vous rencontrez de nouveaux prospects à un salon commercial, interagissez avec eux sur les réseaux, par téléphone ou par email. Vous devez entrer leurs informations dans le CRM pour un suivi ultérieur. Vous pouvez enregistrer les appels et les e-mails que vous avez effectués pour suivre les prospects. Mais aussi leur envoyer des informations sur votre produit. Il est important de mettre des dates de rappel pour recontacter les prospects. Demandez leur, des nouvelles et ne les oubliez jamais.

e. Utiliser Notion comme CRM

Pour organiser un CRM simple sans payer une fortune pour un CRM spécialisé, vous pouvez utiliser Notion. Vous pouvez créer une base de données avec un statut et une carte pour chaque prospect, en fonction de votre préférence de suivi client ou non sur Notion

De plus, vous devrez créer des modèles d’e-mails de suivi et des rappels pour les prospects. Mettre en place des dates de rappel pour les prochaines actions à entreprendre pour vous ou un collaborateur. C’est votre CRM qui vous enverra un e-mail de rappel.

Pour accéder à notre formation sur Notion, cliquez ici.

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Comment bien choisir et utiliser un auto-répondeur : les bonnes pratiques

Kom&Co — Wed, 15 Feb 2023 14:41:14 +0000

Nous avons déjà évoqué les avantages du mailing papier et de l’emailing (ici), deux solutions distinctes de communication efficaces. Dans cet article, nous allons voir « comment bien choisir et utiliser un auto-répondeur et les bonnes pratiques pour votre entreprise ». Alors maintenant, découvrons leur fonctionnement, avec quelques exemples d’utilisation. Mais aussi les bonnes pratiques à respecter pour créer des campagnes d’emails efficaces. Il est important de noter qu’une campagne d’emailing équivaut à un envoi.

Contrairement à un appel téléphonique ou une visioconférence, l’emailing permet de multiplier le nombre de contacts sans multiplier le temps et l’énergie investis. Bien que votre écriture dans l’email doit refléter votre énergie et votre style, cela reste moins énergivore.

Aujourd’hui, il est primordial de mettre en place un système de collecte d’emails. Mais aussi d’effectuer des contacts réguliers avec votre cible, surtout lorsque vous débutez. En effet, l’emailing reste une méthode de communication pertinente et efficace pour garder le contact avec vos clients et prospects.

I. Qu’est-ce qu’un auto-répondeur ?

L’auto-répondeur est un outil incontournable pour la gestion de vos campagnes d’e-mails. En général, l’utilisation de cet outil est gratuite pour les services de base, mais certains auto-répondeurs proposent des options payantes en fonction du nombre d’envois ou des fonctionnalités supplémentaires.

L’auto-répondeur est composé de deux aspects essentiels. Tout d’abord, la gestion de votre liste d’e-mails. Chaque contact pouvant être segmenté avec des tags pour créer des cibles ou sous-cibles en fonction de vos produits ou services. Ensuite, la gestion de la création et de l’envoi de vos e-mails. Elle se fait via un système glisser-déposer avec des blocs pour le texte et les images, que vous pouvez paramétrer pour y mettre votre contenu.

L’automatisation des envois d’e-mails est un atout majeur de l’auto-répondeur, car cela vous permet de gagner du temps. Cependant, il convient de vérifier si cette option est proposée par votre auto-répondeur avant de programmer vos envois.

Il existe des options payantes qui peuvent être très pratiques, comme l’envoi automatique d’une série d’e-mails. En utilisant un auto-répondeur, vous pouvez garder le contact avec votre clientèle, en les incitant à revenir sur votre site web pour découvrir de nouveaux produits ou promotions pour des occasions spéciales comme la rentrée scolaire, Halloween ou Noël.

L’auto-répondeur est donc un outil très utile qui vous permet de rester en contact avec vos clients et vos prospects. Moins chronophage que le téléphone, il vous permet d’envoyer des e-mails à vos contacts de manière régulière et efficace, tout en gagnant du temps.

II. Comment bien choisir et utiliser un auto-répondeur ?

1. Comment bien choisir un auto-répondeur ?

Lorsque vous souhaitez démarrer votre utilisation de l’auto-répondeur, vous avez plusieurs options à votre disposition pour vous inscrire à un service. Parmi les plus populaires, nous pouvons citer Mailchimp, SendinBlue, ActiveCampaign, Convertkit, SG Autorépondeur, Getresponse, AWeber, et Mailerlite. Chacun de ces services offre des fonctionnalités différentes. Mais aussi, des tarifs différents et une interface utilisateur différente, donc il est important de prendre le temps de bien évaluer vos besoins avant de faire votre choix.

Si vous êtes un formateur ou si vous souhaitez créer des formations en ligne, vous pouvez opter pour une plateforme tout-en-un qui propose également un auto-répondeur. Parmi ces plateformes, nous pouvons citer Système.io, Learnybox, Kajabi et Podia. Ces plateformes vous permettent de créer, héberger et vendre vos formations en ligne, tout en gérant vos e-mails automatiques avec un auto-répondeur intégré.

Des CRM comme HubSpot proposent aussi un auto-répondeur, mais ce ne sont pas leur métier de base.

2. Comment bien utiliser un auto-répondeur ?

Une fois que vous avez choisi votre auto-répondeur, il est important de bien comprendre comment l’utiliser. Vous pouvez commencer par créer une liste d’e-mails en important vos contacts ou en créant des formulaires d’inscription. Ensuite, vous pouvez créer des séquences d’e-mails automatisées en fonction des actions de vos abonnés ou de leur position dans votre entonnoir de vente.

Enfin, n’oubliez pas que l’auto-répondeur est un outil puissant. De ce fait, il doit être utilisé avec parcimonie et pertinence. Veillez à ne pas spammer vos abonnés avec des e-mails inutiles ou mal ciblés. il faut personnaliser vos messages en fonction de leur comportement et de leurs intérêts.

Le RGPD est un sujet important. Pour en savoir plus à ce sujet je vous invite donc à faire des recherches plus approfondies et à consulter des sources fiables, telles que la CNIL. Pour information, le RGPD est un règlement qui a pour but de protéger les données personnelles des citoyens de l’Union Européenne.

Lorsque vous utilisez un auto-répondeur, il est important de respecter les termes « Opt-in » et « Opt-out« . Cela signifie que vous devez obtenir le consentement préalable de vos contacts avant de leur envoyer des emails et leur donner la possibilité de se désabonner facilement s’ils le souhaitent.

Pour enrichir votre base de contacts et la paramétrer, vous pouvez importer des contacts et mettre en place une page d’inscription (formulaire) pour collecter des adresses email. Vous pouvez utiliser le lien de cette page sur vos réseaux sociaux et même l’incruster sur votre site web.

Il est également important de nettoyer régulièrement votre base de contacts pour améliorer la délivrabilité de vos emails et éviter les coûts inutiles liés à des adresses email invalides.

Lorsque vous utilisez un auto-répondeur pour envoyer des emails, n’oubliez pas de travailler sur la qualité de votre contenu en utilisant des éléments tels que des émotions, des typographies variées, des photos, des emojis ou des images de Canva. Il est également important de personnaliser les coordonnées de l’expéditeur et la signature de vos emails. Voila pourquoi, ces réglages effectués dans les paramètres généraux, donnerons une impression plus professionnelle à vos emails.

Enfin, pour chaque email, indiquez un email de réponse valide si un inscrit à votre liste souhaite vous contacter. Évitez d’utiliser une adresse « no-reply » car cela ne favorise pas l’interaction avec vos contacts et peut nuire à votre réputation.

III. Les bonnes pratiques pour utiliser un auto-répondeur

Pour bien utiliser un auto-répondeur, il est important de créer un cadeau de bienvenue (lead magnet) pour inciter les visiteurs à s’inscrire sur votre liste. Ce cadeau doit résoudre un problème de vos visiteurs et peut prendre la forme d’un livre en PDF, d’un enregistrement audio, d’un tutoriel ou encore d’une mini formation.

Ensuite, il est recommandé de choisir un rythme pour écrire à votre base. Vous pouvez soit définir un rythme que vous pouvez tenir pour envoyer régulièrement un email à votre base. Ou bien, avoir des emails pré écrits. De cette façons, à partir de l’inscription sur votre liste, la personne reçoit systématiquement cette série d’emails.

Pour envoyer un email, vous devez passer par 4 étapes :
– créer l’email,
– choisir qui doit le recevoir (en utilisant des #tags),
– faire un test email sur votre boîte pour vérifier le contenu et les liens,
– et enfin envoyer l’email (immédiatement ou en le programmant).

Lors de la création de l’email, il est important de passer du temps sur l’objet de votre email. En effet il faut éviter les envois avec noreply ou info. N’oubliez pas également d’ajouter sous votre signature vos réseaux sociaux. De même, un bandeau publicitaire de votre nouveau produit ou service avec un lien vers la page de votre site.

Pour éviter, d’être en panne d’inspiration et se demander quoi raconter à sa base, il est important de s’organiser avec un calendrier d’envoi. Chez Komco, on utilise Notion pour créer des fiches correspondant à chaque email envoyé. On y classe nos idées, les illustrations en cours, la cible (tags) et le CTA (tout ce qui doit être défini en amont). L’avantage, c’est que cela permet de regrouper toutes les informations au même endroit et de gagner du temps au moment de passer dans l’AE. De cette façon, il est possible de batcher l’écriture. Ainsi, lorsqu’on est inspiré, alors tout est prêt pour être délégué. Il n’y a plus qu’a partager la fiche avec la personne qui prépare tout avec ces informations.

En conclusion, pour bien utiliser un auto-répondeur, il est important de :
– créer un lead magnet,
– choisir un rythme pour écrire à votre base,
– passer par 4 étapes pour envoyer votre email,
– de prendre le temps de soigner l’objet de votre email et d’éviter les envois avec noreply ou info,
– et enfin de s’organiser avec un calendrier d’envoi pour éviter la panne d’inspiration.

Vous souhaitez en savoir plus sur Notion. Alors rejoignez notre formation en groupe pilote rejoignez la, via notre site web ici . Nous espérons que cet épisode vous a éclairé sur la bonne utilisation de l’AE.

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Quels logiciels pour les événements digitaux ?

Kom&Co — Wed, 15 Feb 2023 14:21:25 +0000

Organiser des événements en ligne sert à faire connaître votre entreprise, augmenter votre audience, vos prospects ainsi que votre clientèle. Mais quels logiciels utiliser pour les événements digitaux pour augmenter votre audience, vos prospects, vos clients ?

Vous pouvez organiser des rendez-vous digitaux réguliers avec votre communauté pour parler d’un sujet qui vous tient à cœur, des séances de questions réponses, des guidances, etc. A vous de choisir le rendez-vous par rapport à votre activité. Tous les logiciels ne sont pas adaptés à tout et votre choix dépendra aussi des produits ou des services que vous vendez et de votre budget.

I. Les outils pour organiser un webinaire

Les webinaires ou conférences en ligne vous seront très utiles pour vendre des formations préenregistrées, du coaching, des accompagnements ou encore vos prestations de services.

1. Les outils gratuits

Il existe des outils gratuits et très utiles pour organiser des webinaires.

Vous pouvez par exemple utiliser Facebook live, sur votre profil et dans votre groupe Facebook.

Cela est très facile à utiliser. Vous pouvez aussi utiliser YouTube live. C’est un peu plus technique car vous devez personnaliser des paramètres en amont et 24 h avant minimum, renseigner le titre, la description du live, faire une miniature, créer des tags, mentionner quel type de live il s’agit, le programmer, live chat.

Streamyard est un outil aussi très performant. Il existe en version gratuite et en version payante, et il permet le streaming et un enregistrement en direct faciles.

2. Les outils payants

a. Streamyard

Streamyard en version payante permet le multistreaming vers plusieurs plateformes à la fois (jusqu’à 8 destinations). Vous pouvez faire apparaître jusqu’à 10 personnes à l’écran, inclure un logo, avoir un tiers inférieur, diffuser des clips préenregistrés. Il est aussi possible de faire apparaître des commentaires à l’écran, d’utiliser un écran vert, avoir des enregistrements téléchargeables, partager votre écran, accéder à vos fichiers audio séparément, mettre des bannières, des arrière-plans et des superpositions personnalisées, ainsi que 7 modèles de mise en page vidéo.

b. Ecamm live

Ecamm live permet aussi d’organiser des rendez-vous digitaux. Il ne comprend pas de filigrane Ecamm, il permet un streaming illimité sur toutes les plateformes, le multi-Streaming via Restream.io & Switchboard. Il permet des superpositions personnalisées et image de marque, le partage d’écran avec Picture-in-Picture, l’enregistrement automatique de haute qualité, le flux de commentaires dans l’application, d’utiliser un écran vert. Tout ceci à un prix raisonnable.

c. Zoom

Zoom est un outil très complet qui permet de faire des réunions et des webinaires jusqu’à 10.000 participants! Le coût varie en fonction du nombre de personnes. Il est même possible d’avoir plusieurs présentateurs.

d. WebinarJam

WebinarJam est aussi un outil très complet qui vous permet d’accueillit jusqu’à 5000 personnes. Il permet d’organiser des webinaires illimités en prenant la formule de base, d’avoir 2 hôtes, pour 2 heures maximum. Il comprend un chat en direct, la possibilité d’envoyer des emails et des sms, d’afficher votre offre en direct, vos sondages et enquêtes engageants. Cette plate-forme, peut aussi afficher des documents à distribuer aux participants, utiliser un tableau blanc à l’écran, faire des injections vidéo, mettre des arrière-plans personnalisés, et diffuser le tout sur Facebook et YouTube, en Evergreen, etc.

En général avec ces outils, il est possible de combiner un outil gratuit et un payant, comme Facebook. et Ecamm live.

3. Les plateformes tout-en-un

Kajabi permet d’organiser des webinaires en live et en evergreen ainsi que de faire de l’emailing, des tunnels de ventes, de proposer et vendre vos formations et services.

Il en est de même pour Systeme.io, mais qui ne permet de faire que des webinaires préenregistrés.

Learnybox permet de faire des webinaires live et Evergreen, de l’emailing, des tunnels de ventes, de vendre vos formations et services, de faire des sondages, d’envoyer des sms, etc.

II. Les outils pour organiser un live shopping

Le live shopping est une technique de vente diffusée en direct, employée par les marques et les entreprises pour promouvoir et vendre leurs produits physiques. Il s’appuie sur une méthode qui a fait ses preuves par le passé avec le télé-achat : la démonstration.

Le live shopping est très populaire en Chine où il génère des milliards de dollars de chiffre d’affaires (ex : Shein), et il gagne peu à peu du terrain en France.

Vous pouvez diffuser vos live shoppings sur Instagram, sur TikTok, sur Facebook, sur YouTube, et même sur Twitch par exemple. Vous pouvez également le faire depuis votre site web ou une application spécialisée telle que Livescale ou encore Be.Live.

Livescale est utilisée par de grandes marques. Cet outil permet de créer des événements illimités, d’intégrer votre événement sur votre site web, de les partager sur tous vos médias sociaux (Facebook, Instagram, etc.). Il permet aussi le chat en direct. Vous avez accès à des données analytiques et pouvez personnaliser le branding de votre marque. Vous pourrez aussi mettre en place un processus d’accompagnement en 1:1, un programme d’accompagnement personnalisé, des fonctionnalités d’engagements (sondages, giveaway). Mais aussi un accès à des outils de vente (focus du produit), des aperçus de l’audience (spectateurs, engagement, ventes), et vous pouvez aussi organiser des webinars avec des experts.

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Le prospect idéal est-il votre meilleur allié ?

Kom&Co — Tue, 14 Feb 2023 14:11:19 +0000

On entend souvent qu’il faut à toute entreprise un prospect idéal. Nous allons voir si votre prospect idéal est votre meilleur allié dans votre business. Est-il important pour votre business et comment le déterminer ? Vous verrez qu’il est nécessaire de bien étudier votre prospect idéal afin de performer dans votre business.

I. Pourquoi définir votre prospect idéal ?

Quand vous allez à un RDV client ou à un entretien d’embauche, a priori vous avez préparé votre RDV : vous allez adapter votre discours et passer à l’opération séduction pour convaincre que c’est vous qu’il faut choisir et pas quelqu’un d’autre.

Et bien souvent l’erreur commise sur les réseaux sociaux ou sur votre site web, votre plaquette, etc, c’est de rester très institutionnel. Mais l’objectif de ces outils est le même qu’un RDV physique : vous devez convaincre que vous êtes le meilleur !

En digital, définir à qui on parle vous permettra d’affiner votre discours, et je ne parle pas que des arguments que vous allez affiner. Par exemple, vous choisirez si vous utiliserez le tu ou le vous, vous ferez plus attention aux mots que vous utilisez (“jeune” ou plus classiques). Vous affinerez aussi les couleurs et les polices de votre charte graphique car bien évidemment si une partie de votre client idéal est une personne au-delà de 50 ans, utiliser des polices manuscrites qu’on a du mal à lire est compliqué, ou bien encore des couleurs flash (jaune fluo, rose fluo et autres). Cela vous aidera donc à affiner votre produit ou votre service.

Prenons l’exemple d’Abercrombie qui communiquait exclusivement sur des jeunes, beaux, grands, minces – on le voyait sur les photos (site, réseaux, affiches…). Mais ils sont allés plus loin que la plupart des marques qui font ça : en boutique, ils ne recrutaient que sur le physique, niveau produit on ne trouvait pas de grandes tailles. Ils vendaient quand même très très bien mais cette image controversée a commencé à les desservir car ils ont été accusé de pratiques excluantes et discriminatoires et maintenant ils ont une nouvelle dirigeante qui tente d’élargir leur audience et d’appliquer des critères plus inclusifs (photos, recrutement, produits…) pour corriger mais c’est assez compliqué. Donc attention quand vous choisissez votre client idéal à ne pas aller trop loin et à rester inclusif.

Donc voici les avantages à définir votre prospect idéal :

Attirer du trafic (vos prospects) mais à ce stade là si ils ne font que passer et qu’ils repartent, c’est difficile de lier un contact…
Il faut donc les convertir en leads, c’est à dire récupérer des emails grâce à quelque chose que vous leur proposez qui leur correspond et qui leur parle sur votre sujet bien évidemment
Transformer les leads en clients grâce à un produit qui leur parle aussi
Fidéliser vos clients en leur proposant d’autres produits qui leur parlent

II. Comment définir votre prospect idéal ?

Il y a plusieurs choses à arrêter et c’est un exercice à faire souvent par rapport à votre offre de produits ou services.

1. Segmentez votre audience cible

Vous pouvez aussi segmenter vos clients car une même offre peut convenir à deux ou trois publics différents. La segmentation clients consiste à découper votre public en groupe homogènes pour pouvoir décliner votre communication. Il vous faut identifier des groupes qui ont des attentes différentes et qui répondent différemment à des messages marketing. Cela peut être dans les futurs clients qui sont les utilisateurs mais n’oubliez pas le prescripteur ou l’acheteur.

Et il ne faut pas segmenter pour segmenter. Le critère qui va partager votre cible doit être suffisamment déterminant, et surtout suffisamment clair pour qu’une personne n’appartienne qu’à un seul segment car ce segment doit pouvoir être une cible pour votre communication. Souvent ce critère sera un critère socio-démographique ou économique, de personnalité ou de style de vie, de comportement.

Exemple d’un fabricant de logiciel de comptabilité qui n’arrivait pas à vendre son logiciel car trop généraliste a tout simplement changer sa communication généraliste par une communication de plus spécifique : il a commencé à mettre un emballage et une communication “logiciel pour les cabinets dentaires” puis “logiciel pour les thérapeutes” puis “logiciel pour les plombiers” puis “logiciel pour les boulangers” et ainsi de suite… ce qui a fait exploser ses ventes car chacun s’est senti concerné par le produit.

Donc c’est important de savoir à qui votre produit ou service s’adresse mais il est aussi important de savoir communiquer en fonction.

2. Les différentes caractéristiques de votre prospect idéal

Vous devez compléter ces différents points pour définir votre prospect idéal :

Sexe, tranches d’âge
Emploi, situation professionnelle
Niveau de scolarité, d’études
Revenus
Journée type
Ses défis dans la vie
A quoi tient-il le plus ?
Où va-t-il chercher l’information ?
Goûts
Problèmes rencontrés
Où va-t-il chercher l’information ?

Par rapport à votre offre :

Où votre prospect peut voir votre offre ?
Sa relation avec vos produits ou services en ce moment même ?
Que veut-il le plus ?
Son plus grand besoin
À qui ou à quoi s’identifie-t-il le plus ?
A-t-il besoin de reconnaissance, de confiance, etc.
Sa plus grande peur
Que veut-il régler comme problème ?

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