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Le prospect idéal est-il votre meilleur allié ?

On entend souvent qu’il faut à toute entreprise un prospect idéal. Nous allons voir si votre prospect idéal est votre meilleur allié dans votre business. Est-il important pour votre business et comment le déterminer ? Vous verrez qu’il est nécessaire de bien étudier votre prospect idéal afin de performer dans votre business.

I. Pourquoi définir votre prospect idéal ?

Quand vous allez à un RDV client ou à un entretien d’embauche, a priori vous avez préparé votre RDV : vous allez adapter votre discours et passer à l’opération séduction pour convaincre que c’est vous qu’il faut choisir et pas quelqu’un d’autre.

Et bien souvent l’erreur commise sur les réseaux sociaux ou sur votre site web, votre plaquette, etc, c’est de rester très institutionnel. Mais l’objectif de ces outils est le même qu’un RDV physique : vous devez convaincre que vous êtes le meilleur !

En digital, définir à qui on parle vous permettra d’affiner votre discours, et je ne parle pas que des arguments que vous allez affiner. Par exemple, vous choisirez si vous utiliserez le tu ou le vous, vous ferez plus attention aux mots que vous utilisez (“jeune” ou plus classiques). Vous affinerez aussi les couleurs et les polices de votre charte graphique car bien évidemment si une partie de votre client idéal est une personne au-delà de 50 ans, utiliser des polices manuscrites qu’on a du mal à lire est compliqué, ou bien encore des couleurs flash (jaune fluo, rose fluo et autres). Cela vous aidera donc à affiner votre produit ou votre service.

Prenons l’exemple d’Abercrombie qui communiquait exclusivement sur des jeunes, beaux, grands, minces – on le voyait sur les photos (site, réseaux, affiches…). Mais ils sont allés plus loin que la plupart des marques qui font ça : en boutique, ils ne recrutaient que sur le physique, niveau produit on ne trouvait pas de grandes tailles. Ils vendaient quand même très très bien mais cette image controversée a commencé à les desservir car ils ont été accusé de pratiques excluantes et discriminatoires et maintenant ils ont une nouvelle dirigeante qui tente d’élargir leur audience et d’appliquer des critères plus inclusifs (photos, recrutement, produits…) pour corriger mais c’est assez compliqué. Donc attention quand vous choisissez votre client idéal à ne pas aller trop loin et à rester inclusif. 

Donc voici les avantages à définir votre prospect idéal :

  • Attirer du trafic (vos prospects) mais à ce stade là si ils ne font que passer et qu’ils repartent, c’est difficile de lier un contact…
  • Il faut donc les convertir en leads, c’est à dire récupérer des emails grâce à quelque chose que vous leur proposez qui leur correspond et qui leur parle sur votre sujet bien évidemment
  • Transformer les leads en clients grâce à un produit qui leur parle aussi
  • Fidéliser vos clients en leur proposant d’autres produits qui leur parlent

II. Comment définir votre prospect idéal ?

Il y a plusieurs choses à arrêter et c’est un exercice à faire souvent par rapport à votre offre de produits ou services.

1. Segmentez votre audience cible

Vous pouvez aussi segmenter vos clients car une même offre peut convenir à deux ou trois publics différents. La segmentation clients consiste à découper votre public en groupe homogènes pour pouvoir décliner votre communication. Il vous faut identifier des groupes qui ont des attentes différentes et qui répondent différemment à des messages marketing. Cela peut être dans les futurs clients qui sont les utilisateurs mais n’oubliez pas le prescripteur ou l’acheteur. 

Et il ne faut pas segmenter pour segmenter. Le critère qui va partager votre cible doit être suffisamment déterminant, et surtout suffisamment clair pour qu’une personne n’appartienne qu’à un seul segment car ce segment doit pouvoir être une cible pour votre communication. Souvent ce critère sera un critère socio-démographique ou économique, de personnalité ou de style de vie, de comportement.

Exemple d’un fabricant de logiciel de comptabilité qui n’arrivait pas à vendre son logiciel car trop généraliste a tout simplement changer sa communication généraliste par une communication de plus spécifique :  il a  commencé à mettre un emballage et une communication “logiciel pour les cabinets dentaires” puis “logiciel pour les thérapeutes” puis “logiciel pour les plombiers” puis “logiciel pour les boulangers” et ainsi de suite… ce qui a fait exploser ses ventes car chacun s’est senti concerné par le produit.

Donc c’est important de savoir à qui votre produit ou service s’adresse mais il est aussi important de savoir communiquer en fonction.

2. Les différentes caractéristiques de votre prospect idéal

Vous devez compléter ces différents points pour définir votre prospect idéal :

  • Sexe, tranches d’âge
  • Emploi, situation professionnelle
  • Niveau de scolarité, d’études
  • Revenus
  • Journée type
  • Ses défis dans la vie
  • A quoi tient-il le plus ?
  • Où va-t-il chercher l’information ?
  • Goûts
  • Problèmes rencontrés
  • Où va-t-il chercher l’information ?

Par rapport à votre offre :

  • Où votre prospect peut voir votre offre ?
  • Sa relation avec vos produits ou services en ce moment même ?
  • Que veut-il le plus ?
  • Son plus grand besoin
  • À qui ou à quoi s’identifie-t-il le plus ?
  • A-t-il besoin de reconnaissance, de confiance, etc.
  • Sa plus grande peur
  • Que veut-il régler comme problème ?

 

 

Vous pouvez télécharger la fiche pratique directement dans notre bibliothèque.

Le prospect idéal est-il votre meilleur allié ?

 

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